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项目谈判技巧项目谈判技巧 尚晓日 尚晓日谈 判 能 力 ：谈 判 能 力 ：• 知识 + 技巧 = 谈判能力。“ 水桶定律”： 一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。• 知识 + 技巧 = 谈判能力。“ 水桶定律”： 一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。客户选择的两个要素：客户选择的两个要素：理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。建立信任四要素：建立信任四要素：行为方式行为方式能力可参考证据目的信任信任• 行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。• 行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。•能力：对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。•能力：对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。•可参考的证据：专家论断；其它客户的佐证；相同产品的使用效果。
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